평생의 자산을 맡기기 전, 중개사에게 반드시 던져야 할 3가지 질문

매물을 권하는 일은 쉽습니다. 좋은 점만 이야기하면 되니까요. 정말 어려운 것은 그 반대입니다. “이 집은 사지 마세요”라고 말리는 일입니다.

왜 어려울까요. 말리는 순간 그 거래는 없던 일이 되기 때문입니다. 중개사 입장에서는 눈앞의 수수료를 스스로 포기하는 셈입니다. 그래서 많은 경우, 문제를 알면서도 그냥 넘어가고 싶은 유혹이 생깁니다.

저는 29년 동안 그 유혹 앞에서 늘 같은 선택을 해왔습니다.

한번은 전세 계약이 잔금을 하루 앞둔 날이었습니다. 거의 끝난 거래였습니다. 그런데도 저는 등기부를 한 번 더 확인했습니다. 말소 접수만 되어 있고 정리가 끝나지 않은 상태였습니다. 그대로 진행했다면 보증금 8억이 위태로웠습니다. 저는 계약을 멈추시라고 말씀드렸습니다.

신축 입주를 하루 앞둔 분께도 그랬습니다. 미등기 상태라 소유권을 넘길 수 없는 물건이었습니다. 입주 직전에 이를 잡아내, 사지 마시라고 분명히 말씀드렸습니다.

당장의 거래보다 고객의 자산이 먼저입니다. 그래서 저는 29년 동안 2,100건이 넘는 거래를 하면서 단 한 건의 사고도 내지 않았습니다.

그러니 한번 물어보십시오. “사지 말라고 말려본 적 있으세요?” 망설임 없이 그렇다고 답하는 사람이, 진짜 당신 편입니다.

시세표는 누구나 볼 수 있습니다. 요즘은 휴대폰만 열면 실거래가가 다 나옵니다. 그래서 시세를 안다는 것만으로는 좋은 중개사라 할 수 없습니다.

진짜 차이는 그 너머에 있습니다.

같은 단지라도 동에 따라 햇빛이 다릅니다. 같은 평형이라도 층과 향에 따라 사는 느낌이 다릅니다. 어느 동은 조망이 트여 있고, 어느 라인은 소음이 있습니다. 과거에 하자가 있었던 집인지, 관리비가 유독 많이 나오는 구조인지. 이런 것들은 시세표에 적혀 있지 않습니다.

이 정보는 한 가지 방법으로만 알 수 있습니다. 그 동네에 오래, 아주 오래 있어야 합니다.

저는 2010년 판교에 첫 아파트가 들어서던 해부터 지금까지, 16년을 이 자리에서 보냈습니다. 판교가 허허벌판이던 시절부터 단지가 하나씩 채워지는 과정을 두 눈으로 지켜봤습니다. 백현마을, 봇들마을, 운중, 삼평, 판교원의 동과 호수마다 어떤 특징이 있는지, 저는 자료가 아니라 몸으로 알고 있습니다.

그래서 저는 시세표를 읽어드리지 않습니다. 그 집이 정말 좋은 집인지, 같은 값이면 어느 동 어느 층을 골라야 하는지를 말씀드립니다.

그러니 한번 물어보십시오. “이 동네에 얼마나 오래 계셨어요?” 그 답이 길수록, 시세표 너머를 볼 줄 아는 사람일 가능성이 높습니다.

이 질문에 어떻게 답하는지를 보면, 그 사람이 거래를 보는지 관계를 보는지 알 수 있습니다.

거래만 생각하는 중개사에게 계약의 끝은 곧 인연의 끝입니다. 잔금이 치러지고 나면 더 이상 연락할 이유가 없습니다. 다음 손님이 기다리고 있으니까요.

하지만 부동산은 한 번 사고파는 물건이 아닙니다. 한 가족이 평생 안고 가는 자산입니다. 집을 사신 뒤에도 궁금한 일은 끝없이 생깁니다. 보유세가 어떻게 바뀌는지, 지금 시세가 어디까지 왔는지, 자녀에게 물려준다면 어떤 방법이 나은지.

저는 그럴 때 편하게 전화 주시라고 말씀드립니다. 거래를 하셨든 안 하셨든, 한 번 인연을 맺은 분이라면 저는 늘 같은 자리에 있습니다.

이 마음이 어떤 결과로 이어지는지 숫자로도 보입니다. 저를 찾아주시는 분의 60%는 기존 고객의 소개로 오십니다. 한 번 거래하신 분의 40%는 다시 저를 찾으십니다. 거래로 끝났다면 결코 나올 수 없는 숫자입니다.

제가 16년간 이 자리를 떠나지 않은 이유도 여기에 있습니다. 언제 다시 오셔도 같은 자리에 같은 사람이 있어야 하기 때문입니다.

그러니 마지막으로 물어보십시오. “계약 끝나고도 연락드려도 될까요?” 망설임 없이 그러시라고 답하는 사람이, 끝까지 책임질 사람입니다.